2021/1/12配信

「ビジネス理論かんたん解説 No.18」

今回ご紹介するのは「パソナ（PASONA）の法則」です。

パソナ（PASONA）の法則

◆ パソナ（PASONA）の法則 とは

パソナ（PASONA）の法則は、経営学の本には出てきません。

しかし、マーケティングの世界では有名な理論です。

この理論は、１９９９年にマーケターの神田昌典氏によって考案されたものです。

商品・サービスを売るためのセールスレターの文章モデルとなっています。

顧客が抱えている問題を明確にし、その問題を追及して解決策を示せば顧客は行動に移す、というのが「パソナの法則」です。


顧客の購買心理に訴えかけて、購入に結び付ける方法ですが、次の５つのプロセスに分けられます。

• Problem（問題）：顧客の問題を明確にする。
  
• Agitation（あぶりたて）：その問題に共感を持って顧客に接する。
  
• Solution（解決策）：解決策の提示をする。
  
• Narrow down（絞り込み）：顧客に緊急性を感じさせる。
  
• Action（行動）：行動に移すように呼び掛ける。
  
  

この５つの頭文字をとって、ＰＡＳＯＮＡというわけです。

この法則はチラシやＤＭの文面を作るときに有効なので、多くのコピーライターが活用しています。

また、営業マンがセールストークに使えば、売上アップにつながる方法です。

◆ 簡単な具体

簡単な具体例を示せば、次のようになります。

• Ｐ：間違った集客を行っていませんか？
  
• Ａ：安易な広告だけでは、集客はできません。
  
• Ｓｏ：集客がしやすい広告方法があります。
  
• Ｎ：そのノウハウを限定5名様に提供します。
  
• Ａ：ご注文はこちら（×××）です。
  

といった感じです。

また、次のような例はどうでしょう。

• Ｐ：売上が下がって困ってはいませんか？
  
• Ａ：一人で考えていても良い解決策は生まれません。
  
• Ｓｏ：売上を上げるノウハウを蓄積した当社が、「マーケティングを活かして売上を上げる５０の方法」を出版しました。
  
• Ｎ：この本を先着５０名の方に特別価格で提供します。
  
• Ａ：お申し込みは、こちらのページです。→　（ＵＲＬ）。お急ぎください、
  

いかがでしょうか。


この話の組み立ては、ＴＶショッピングでよく使われます。

それだけ効果があるということでしょう。

編集後記

もちろん、実際のセールスレターの文章は、実に上手でその気にさせるものです。

また、２０１６年には「新・ＰＡＳＯＮＡの法則」が発表されています。

若干内容が修正されて、より分かりやすくしたものです。

そして、このＰＡＳＯＮＡの法則を駆使するコンサルタントも多くいます。

きっと成果につながっていることでしょう。